Загрузка

Как построить конверсионный сценарий?

Какие проблемы чаще всего возникают в интернет маркетинге, когда его ведем самостоятельно?

-Мы как-то привлекаем клиента на сайт, но не особо понимаем куда;

-Мы делаем и раскидываем контент, но не знаем, что нам это дает;

-Мы пробуем понемногу все новые инструменты маркетинга, но клиентов очень мало.

Все это происходит из-за одной беды - бессистемности.

Вырабатывать систему лучше всего поэтапно. Для начала предлагаю построить следующую схему:

  1. Направляем потенциального клиента на сайт;
  2. Немного магии;
  3. Получаем заявку / покупку.

Сегодня мы с вами поговорим про второй пункт и научимся понимать, что никакой магии там нет. Первый пункт, я думаю уже вами освоен, но если нет, то прочитайте нашу статью “Как привлечь клиента на веб-сайт”.

В основе работы с клиентов на вашем веб-сайте лежит конверсионный сценарий. Именно он расписывает, куда клиент попадает, что там с ним происходит, какие действия мы от него ждем и т.д. Зачем он нам нужен? Только когда мы поймем, как клиент превращается из просто заинтересованного в конкретного  лида, только тогда мы сможем работать над результатом, только тогда мы сможем улучшать наш показатель конверсии.

Рассмотрим построение нашего сценарии на примере среднего по сложности продукта, но в котором мало кто понимает, например возьмем компанию, которая занимается продажей и установкой септиков. Тут и прямая продажа и услуга и даже бывает b2b, т.е. прочитав данный пример, вы сможете построить конверсионный сценарий для своей компании, в какой бы отрасли вы ни работали.

Что имеем изначально?

Сайт, главная страница, которого содержит новости и акции компании, также там есть каталог септиков и большое количество статей на сайте.

В любом, хотя бы более-менее дорогом или сложном продукте мы сталкиваемся с тем, что покупатель не готов сразу и сходу купить у компании, как правило, потенциальный покупатель заходит на сайт компании, ее группу ВКонтакте несколько раз (4-5), чем сложнее для понимания конечного потребителя продукт и чем он дороже, тем больше клиент совершит “касаний” с компанией перед покупкой.

Начнем формирование нашего сценария с консультации  с отделом продаж или с человеком в компании, кто непосредственно общается с клиентами и осуществляет продажу, как правило выясняется, что у клиента возникает достаточно много вопросов перед покупкой.

На примере септиков мы сталкиваемся с тем, что потенциальный клиент:

- не может или не хочет рассчитывать размер септика сам;

- не понимает процесс установки;

- не представляет размер и доставку;

- не понимает принципы работы септика;

и еще достаточно большое количество вопросов.

Отвечая на эти вопросы, мы сможем получить лояльность нашего потенциального клиента, а также показать ему, что наша компания является экспертом в области продажи и установки септиков.

Т.к. клиенту необходимо большое количество информации, то мы ее разделим на части и будем давать небольшими порциями. Лучше всего для этого подойдет email-маркетинг.

Конверсионный сценарий будет выглядеть так:

  1. Составляем список информационных запросов, по которым потенциальный клиент ищет для себя септик. Это будут, например, запросы:
  • как выбрать септик для дачи
  • как выбрать септик для частного дома
  • как выбрать септик без откачки
  • как выбрать размер септика

В общем мы подобрали 70 запросов, которые интересны потенциальным клиентам.  

2. В нашем блоге или разделе статьи выкладываем статьи, которые привлекут пользователей ищущих ответы на свои информационные запросы (составили в пункте один).

3. Привлекаем людей на наш сайт и настраиваем форму сбора подписей таким образом, что бы человек перешедший по одному из выбранных нами запросов видел всплывающее окно, которое предлагает получить на свою почту исчерпывающую информацию по выбору септика.

4. Если человек ввел свой email, то он получит от нас 5-7 статей, по одной в письме с промежутком в 1-2 дня. Письма должны отвечать на вопросы пользователя, которые мы выяснили у отдела продаж. Письма мы не отсылаем вручную, а настраиваем сервисы (mailchimp, unisender). т.е. когда человек оставляет свой email, процесс запускается автоматически.

5. Начиная с 4-го письма мы добавляем в текст письма преимущества именно нашей компании.

6. Мы ведем пользователя на специально подготовленную посадочную страницу, которая продает связь с оператором.

7. По желанию в данной ситуации еще можно организовать ежемесячный семинар, для сомневающихся, на тему “Как выбрать септик”. Оттуда уже точно никто не уйдет без покупки.

Соответственно, если убрать все пояснения, то наш конверсионный сценарий будет выглядеть следующим образом:

  1. Клиент приходит на сайт, на страницу блога;
  2. Оставляет email;
  3. Получает серию писем;
  4. Посещает посадочную страницу;
  5. Связывается с оператором
  6. Покупает септик и установку.
  7. Если подписавшийся не покупает у нас, то его емайл попадает в базу холодных клиентов, которым автоматически приходят “письма-напоминалки”

Как вы видите мы построили конверсионный сценарий для клиента, пришедшего из поисковых систем на наш веб-сайт. Он будет работать в автоматическом режиме, нам стоит только следить и анализировать поведение клиентов. Отслеживать, проходят ли они сценарий, как планировалось или действуют как то иначе, править сценарий и улучшать взаимодействие дальше. Таким образом мы имеем не просто веб-сайт, а целую систему по превращению заинтересовавшихся людей в клиентов.